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杨威:眼中没有敌人
驰耐普汽车美容连锁中国公司成立四年的时间,拥有全国上千家加盟连锁店,名车云集的北京没有几个有车族不知道驰耐普的。 

  2004年6月8日,北京国际车展上,标致品牌展区内“驰耐普”汽车美容师娴熟的养护技法吸引了众多参观者驻足围观。而来自荷兰顶级豪华车“世爵”代理商在现场观看后,竖起大拇指,“good!”、“ok!”说个不停,当即表示要请驰耐普为这款售价近千万元的顶级名车做指定养护,而公司总裁,当年中国第一个吃汽车美容养护螃蟹的人—杨威,却不像他的公司那么知名。 

  背水一战 

  1996年,那一年里有着让杨威无法忘记的艰难和苦涩,自己经营的贸易公司已经是几个月发不出工资了,杨威也一样,生活费要自己想办法,家里面的保姆早早的就被打发出去了。那年的冬天是如此的漫长,为了节约开销,这时身为老板的杨威却和当年穷困潦倒的曹雪芹有着相似的落魄景遇,把饭和咸菜放在一起熬上一锅粥,虽然说是有米有菜,但是那锅清粥更加相像于当年朱元璋喝的珍珠翡翠白玉汤。而就是这样的一锅清粥,杨威还要仔仔细细地分成九份,吃上三天,这样的生存状态持续了半年之久,公司的经营才略有好转,但也仅仅是解决了温饱。 

  到了第二年的春天,贸易公司的经营还是处于惨淡之中。当时办公地点在国展三楼,杨威看见楼下的国际汽车展览会热闹非常,于是以散心为目的的他也来到了展会的现场,杨威的命运也因此无心插柳柳成荫地被改写了。 

  美国金鹰汽车美容养护公司的展位吸引了杨威的驻足,而还是“车盲”的杨威对未来中国汽车市场“黄金期”的大胆预测,引起了美国金鹰公司总裁的浓厚兴趣。一个小时的谈话接近结束的时候,这位金发碧眼的美国人握住了杨威的手:“中国的年轻人,我们可以合作吗?不,我相信我们是可以合作的!”当时国内汽车美容市场还是一个空白,面对这样的商机,时运不济的杨威喜忧参半,没有资金怎么做?杨威把自己目前的处境直言相告对方,基于杨威目前的状况,美方特许杨威为中国市场的二级代理商,隶属于海淀区罗德岛公司中国市场的一级代理。 

  很快杨威就进入了状态,在一年的时间里,发展了24个省市的200多家连锁加盟店。命运弄人,满怀信心正准备大干一场的杨威又一次跌到了事业的谷底,1998年底罗德岛公司涉嫌偷税,上千万元的货物被海关扣押,“欲哭无泪,差点学项羽乌江自刎!”杨威说起了当年,“当时的心情真的就是这样的。”怎么办,面对着被查封的库房和办公室,每天上门吵闹的加盟商,“因为地缝太少,钻不进去,只能背水一战。”回忆起辛酸的往事,杨威却诙谐地调侃了一句。 

  另寻伙伴 

  美国金鹰公司出现的信用危机让杨威放弃了与金鹰公司继续合作的打算。他十万火急召开会议,商量对策,最后派出了两位副总亲赴美国寻找汽车美容养护的替代产品。经过了6个月的技术论证,市场调研,性能检测,杨威准备代理占美国20%市场份额的美国最大汽车用品公司—彭泽尔公司的驰耐普(SNAP)系列产品。 

  而这时准备孤注一掷、破釜沉舟的杨威对于美方而言,仅仅是一厢情愿。因为当时驰耐普中国市场由汇凯集团运做得不太好,美方对中国人做市场已经是信心大失。在这样的基础上,杨威与美方的谈判屡屡受挫,最大的原因就在于美方对中国人的不信任,美国方面不相信仅仅有二十几个手下的杨威能把中国市场做得比几百人的汇凯集团好到哪儿去。在长达4个月的时间中,面对美方的不友好的合作态度和近乎于苛刻的合作条款,杨威没有退缩。美国方面置杨威的商业计划不予考虑,而是委托中国一家商务公司对杨威的家庭出身、兴趣爱好、从业经验、信誉程度、客户结构以及爱人的支持与否等进行了反复5次的调查核实。那个时候的杨威等人一方面完善具体的商业计划、网站建设、企划方案,一方面还要填写各种各样问卷调查。2000年的春天到了,与春天一同来到的是美国方面与他签定的一纸文书,但摆在杨威面前的现实是450万元产品散落在各地代理商手中,和库房里面一半以上过期的产品,最为致命的还有金鹰加盟商对驰耐普产品的抵触。杨威果敢地做出了决定,用400万收回了散落在各地的货物,当众销毁过期的产品,并且提出了无押金供货的“交钥匙工程”—实地考察,上门设计,技术指导,培训店长、技师等一系列的全方位的加盟服务,最后就是把钥匙交给加盟商就ok了。 

  当60多家加盟商重新接受杨威,接受了驰耐普产品的时候,这时的杨威才轻轻地松了口气。 

  受益终生的卖袜子经历 

  杨威,1965年出生,湖北孝感人,家境贫寒,小学毕业以后辍学在家—关于这样的出身,杨威直言不讳,能有今天这样的成功让他最为受益的还是当年一段卖尼龙袜子的经历。当时18岁的杨威,靠走村串镇地卖袜子贴补家用。 

  那年的夏天,炎热异常,汗流浃背的杨威来到了一个村口,遇见了一位老太太,二句三言的讨价还价之后,袜子从3元钱讲到了2元钱,杨威心想,扣除进货价,自己还是有得赚,急于赚钱的杨威爽快地答应下来,而老太太看见身材单薄、一脸孩子气的杨威很爽快地就答应下来了,她马上就反口说不买了,年轻气盛的杨威又急又气又后悔,但是却毫无办法,看见在村口不远处还有一群人在纳凉,于是杨威灵机一动,拽着老太太来到人群中,“你们大家给评评理,这么好的尼龙袜子这位老太太非要让我卖她2元钱,这不是让我亏死了吗?”大家马上来了兴趣了,纷纷过来七嘴八舌的还价,这次不管怎么还价杨威就是不松口了,直到有七个人说要买的时候,杨威才故做痛苦妥协状,“算我倒霉,赔死了,真的是赔死了!” 

  事后,杨威把手中14元钱攥得紧紧,好长时间杨威都不舍得把钱花掉,因为这不仅仅是简单的14元钱,更是让杨威明白了一个道理,“做生意不能轻易地让步,面临逆境的时候更是如此。” 

  虽然“卖袜子”、“小学毕业”成了竞争对手口中的笑柄,杨威却淡然处之,而很多客户更有感于杨威这段经历而加盟驰耐普品牌,“能从卖袜子做到现在,我看到的是杨威的务实精神!”一个加盟商如是说。 

  竞争,我没有敌人 

  面对商海的勾心斗角,杨威主张的是无心竞争。2003年的时候,杨威手下的业务部主任,看见公司业务的蒸蒸日上,于是有了另起炉灶的想法,找来投资商合作,开始挖杨威的墙角。济南一个准备做驰耐普加盟的客户就这样被挖了过去,在交完4万元的加盟定金之后,对方承诺的三个月开店却无法如期兑现。在万般无奈的情况之下,这位客户找到了杨威公司的总经理,两天以后杨威派总经理亲自前往济南负荆请罪,“客户有选择合作伙伴的权利,从我们手中失去客户首先是我们自己的服务不到位,这点我们必须要向客户道歉的。”杨威是这样嘱咐总经理的。到了济南,总经理下了火车,就直接来到现场,为客户做现场指导,如何装修店面,如何安装四轮定位,室内的区域划分等等,“选不选择加盟我们,是您的权利,但是因我们的失职造成您的损失,是我们应该赔礼道歉的。”一个月以后,济南的客户即使损失了4万元定金也选择了和杨威合作。 

  面对竞争对手,有些人采用一些不正当竞争手段,如降低加盟价格、强拉顾客、恶意诋毁等,杨威说:“市场是大家做的,只有一起做才能把市场做大,既然大家都在做同一件事情,那么大家就都是朋友,我的竞争是没有敌人这个概念的,所以我的眼中只有朋友没有敌人!”他倒是显示出几分的平静,“如果他们有需要找到我,我会尽力帮助他们的!” 

  访谈结束的时候,杨威手写了一张名片:“我没有自己的名片”,一经这位亿万身价的总裁解释才明白,杨威的名片种类繁多,上面有写技术人员的,部门经理的,市场调研的,物流配送员的等等,就是没有总裁字眼的名片,“那些名片都是为了办事方便用的,至于什么总不总的,我倒不是很喜欢。”杨威喜欢别人叫他老杨,“如果非要叫我帅哥的话,也一定叫我老帅哥才好。”俊朗的杨威不时地幽上一默,“企业是大家来做的,我是其中的一分子,我不是家长而是大哥。” 
 
 
 
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